Estratégias de Remuneração para times de vendas – Parte 2

Um dos grandes desafios da área de Remuneração é montar as melhores estratégias de Remuneração para o time de vendas. Afinal, são muitos os fatores a serem considerados: tipo de produto comercializado, expertise do vendedor, variações de mercado, etc. 

Para contribuir com esse universo, preparamos dois conteúdos. Na parte 1 (acesse aqui), apresentamos as especificidades dos dois tipos de vendas: transacionais e consultivas. Agora, na parte  2, Felipe Cruz, Coordenador de Remuneração da Carreira Muller, vem para tirar outras dúvidas importantes. A primeira é:

Quais são os níveis elegíveis à comissão de vendas?

No estudo de práticas comerciais mais recente realizado pela Carreira Muller, essa foi uma das perguntas que fizemos às empresas participantes.

Estratégias de Remuneração para times de vendas - Parte 2

Ao observarmos a tabela acima, percebemos que 87,57% do mercado trabalha com comissão de vendas para vendedores. Ou seja, essa é uma prática extremamente usual.

Agora, quando olhamos para cargos executivos, notamos que não há consenso entre as organizações. No caso de diretores, uma parcela muito pequena do mercado (11,69%) trabalha com comissão de vendas para esse nível. 

Isso acontece porque a diretoria já está vinculada ao planejamento estratégico da empresa e tem um fixo muito agressivo. Geralmente não faz sentido o complemento da Remuneração, com a comissão, para esse profissional – se houvesse, certamente seria um percentual muito baixo no comparativo com a Remuneração Total.

> Para saber mais sobre Remuneração Total, Salário-Base e Total Dinheiro, clique aqui.

No caso de gerentes, há quase que uma divisão: 55,68% do mercado está trabalhando com o variável de vendas para esse nível. Ainda assim, entendemos que é complexo mensurar o variável para o profissional desse público, porque vai depender do resultado da performance da equipe – e não da sua própria performance. Justamente por isso uma boa parcela do mercado não trabalha com variável de vendas para esse nível. A melhor opção é ter um fixo mais agressivo e atrelar esse nível a resultados anuais.

A tabela nos mostra ainda outros níveis. Para o engenheiro de vendas, por exemplo, a prática de comissão ainda é muito conservadora, já que esse profissional geralmente traz somente conhecimento técnico e orientações de aplicação. O mesmo acontece para promotores, que mais promovem o produto do que efetivam uma venda.

Já para supervisores e key accounts, nível em que é exigido mais relacionamento que venda,  o mercado acaba se dividindo.

Em resumo, o que conseguimos visualizar é que a estratégia de remuneração em variável de vendas se diferencia muito conforme o nível hierárquico. A comissão é mais predominante para vendedores, variando para os demais níveis de acordo com a estratégia da empresa.

Quais são os indicadores para desenvolver uma estratégia de remuneração para time de vendas?

A maioria das empresas de hoje trabalha com o faturamento como principal (às vezes, o único!) indicador de variável. Mas, para que a remuneração variável mensal (ou trimestral) de vendas seja estratégica, ela NÃO pode ser baseada 100% no faturamento. É preciso considerar outros fatores para essa questão.

Já falamos aqui e vamos repetir: remuneração direciona comportamento. Por isso, os moldes do programa de Remuneração precisam estar diretamente vinculados à estratégia do negócio. Assim, será possível influenciar o dia a dia do vendedor.

No estudo de práticas comerciais da Carreira Muller, também perguntamos às empresas quais indicadores elas utilizam para desenvolver uma estratégia de remuneração para o time de vendas.

Estratégias de Remuneração para times de vendas - Parte 2

Como podemos ver, faturamento e volume de vendas são indicadores muito utilizados (86,34% e 76,45%, respectivamente) pelas empresas. Mas outros vêm ganhando cada vez mais força no mercado, como é o caso do mix de produtos – mais da metade das empresas têm usado essa prática.

Vamos considerar que uma empresa comercialize os produtos A, B e C, sendo que:

Produto A: consolidado no mercado, marca conhecida do público, de venda fácil, porém sem grande margem de lucro para o negócio.

Produto B: nem tão fácil de vender, nem tão complexo, com margem mediana para o negócio.

Produto C: venda mais complexa, porém com grande margem de lucro para o negócio.

Para que o vendedor não se atenha apenas na comercialização do produto A, que é mais fácil de vender e traz menos lucro, as empresas se apoiam no mix de produtos como um indicador: o vendedor precisa vender x% do produto A, mais y% do produto B e z% do produto C para atingir sua meta e receber o variável de vendas.

Esse e outros indicadores do nosso estudo ajudam a direcionar e estimular o comportamento do vendedor com aquilo que faz mais sentido para o negócio. 

A comissão não precisa (e nem deve) estar baseada somente no faturamento. Para alguns segmentos, isso pode até ser um tabu. Afinal, cria-se um novo obstáculo para o vendedor atingir seus resultados – e comunicar isso não é fácil. Mas é importante saber que essa é a melhor forma de vincular a variável de vendas com a estratégia do negócio.

É possível remunerar vendedores sem usar dinheiro?

Sim, o mercado vem cada vez mais encontrando formas de remunerar sem ser pelo salário – e a tabela abaixo mostra isso.

Estratégias de Remuneração para times de vendas - Parte 2

Embora apenas 20,60% das empresas concedam premiações não-financeiras, vemos essa possibilidade como uma prática muito vantajosa para o negócio. 

Imagine, por exemplo, que você remunere um vendedor, em um mês, com uma comissão muito atrativa. É possível que, com o tempo, ele acabe se esquecendo do resultado que impactou na comissão e pode inclusive ficar insatisfeito se não atingir um valor próximo àquele nos próximos meses.

Agora, quando você remunera o profissional com alguma experiência, acaba marcando sua vida de alguma forma, ainda mais se essa experiência se estende à família. Deixa aquele sentimento no colaborador de conseguir propiciar uma oportunidade à sua família com os resultados do seu trabalho. 

A experiência é algo que marca a memória da família, incentiva outros colaboradores a buscarem o mesmo e também contribui com a atração de talentos. É uma boa estratégia quando o profissional já atingiu o target de vendas: a premiação não-financeira pode ser o “algo a mais” que vai fazer todo o sentido na vida desse colaborador.

Entre as mais praticadas pelo mercado, vemos:

  • Vale-compras;
  • Viagem;
  • Eletrodomésticos;
  • Eletrônicos;
  • Premiações.

As modalidades de remuneração não-financeiras contribuem para que o profissional se mantenha motivado, ajudam a fidelizar o profissional e fazem com que ele se comprometa cada vez mais com o negócio. Além disso, também são vantajosas considerando o caixa da empresa.

> Para saber mais sobre Salário Emocional, clique aqui.

Quais ferramentas oferecer para o time de vendas?

Em geral, as empresas costumam oferecer veículos (de uso livre ou restrito), notebooks, tablets, smartphones e pacote de dados para o time de vendas. No entanto, essa oferta varia conforme o nível hierárquico e a necessidade do trabalho.

Para diretores, por exemplo, é mais comum a oferta de veículos de uso livre; já para vendedores, o que se vê com mais frequência é a oferta de veículos de uso restrito. Por mais que seja complexo restringir o uso livre do veículo para vendedores, muitas empresas adotam essa política por eventual risco de acidente, exposição da marca, repasse a terceiros, entre outros.

Para bem remunerar, é preciso analisar

Ter consciência das práticas aplicadas pelo mercado é o primeiro passo para uma estratégia eficaz direcionada para o time de vendas – e que esteja em sintonia com o negócio.

Quer ter acesso a mais informações do nosso estudo de práticas comerciais? Aqui temos um vídeo comentado sobre o material. Mas você pode acessar o material completo falando com um dos nossos consultores. Clique aqui!

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Carreira Muller

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