Um dos grandes desafios da área de Remuneração é montar as melhores estratégias de Remuneração para o time de vendas. Afinal, são muitos os fatores a serem considerados: tipo de produto comercializado, expertise do vendedor, variações de mercado, etc.
Para contribuir com esse universo, preparamos dois conteúdos. Na parte 1 (acesse aqui), apresentamos as especificidades dos dois tipos de vendas: transacionais e consultivas. Agora, na parte 2, Felipe Cruz, Coordenador de Remuneração da Carreira Muller, vem para tirar outras dúvidas importantes. A primeira é:
Quais são os níveis elegíveis à comissão de vendas?
No estudo de práticas comerciais mais recente realizado pela Carreira Muller, essa foi uma das perguntas que fizemos às empresas participantes.
Ao observarmos a tabela acima, percebemos que 87,57% do mercado trabalha com comissão de vendas para vendedores. Ou seja, essa é uma prática extremamente usual.
Agora, quando olhamos para cargos executivos, notamos que não há consenso entre as organizações. No caso de diretores, uma parcela muito pequena do mercado (11,69%) trabalha com comissão de vendas para esse nível.
Isso acontece porque a diretoria já está vinculada ao planejamento estratégico da empresa e tem um fixo muito agressivo. Geralmente não faz sentido o complemento da Remuneração, com a comissão, para esse profissional – se houvesse, certamente seria um percentual muito baixo no comparativo com a Remuneração Total.
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No caso de gerentes, há quase que uma divisão: 55,68% do mercado está trabalhando com o variável de vendas para esse nível. Ainda assim, entendemos que é complexo mensurar o variável para o profissional desse público, porque vai depender do resultado da performance da equipe – e não da sua própria performance. Justamente por isso uma boa parcela do mercado não trabalha com variável de vendas para esse nível. A melhor opção é ter um fixo mais agressivo e atrelar esse nível a resultados anuais.
A tabela nos mostra ainda outros níveis. Para o engenheiro de vendas, por exemplo, a prática de comissão ainda é muito conservadora, já que esse profissional geralmente traz somente conhecimento técnico e orientações de aplicação. O mesmo acontece para promotores, que mais promovem o produto do que efetivam uma venda.
Já para supervisores e key accounts, nível em que é exigido mais relacionamento que venda, o mercado acaba se dividindo.
Em resumo, o que conseguimos visualizar é que a estratégia de remuneração em variável de vendas se diferencia muito conforme o nível hierárquico. A comissão é mais predominante para vendedores, variando para os demais níveis de acordo com a estratégia da empresa.
Quais são os indicadores para desenvolver uma estratégia de remuneração para time de vendas?
A maioria das empresas de hoje trabalha com o faturamento como principal (às vezes, o único!) indicador de variável. Mas, para que a remuneração variável mensal (ou trimestral) de vendas seja estratégica, ela NÃO pode ser baseada 100% no faturamento. É preciso considerar outros fatores para essa questão.
Já falamos aqui e vamos repetir: remuneração direciona comportamento. Por isso, os moldes do programa de Remuneração precisam estar diretamente vinculados à estratégia do negócio. Assim, será possível influenciar o dia a dia do vendedor.
No estudo de práticas comerciais da Carreira Muller, também perguntamos às empresas quais indicadores elas utilizam para desenvolver uma estratégia de remuneração para o time de vendas.
Como podemos ver, faturamento e volume de vendas são indicadores muito utilizados (86,34% e 76,45%, respectivamente) pelas empresas. Mas outros vêm ganhando cada vez mais força no mercado, como é o caso do mix de produtos – mais da metade das empresas têm usado essa prática.
Vamos considerar que uma empresa comercialize os produtos A, B e C, sendo que:
Produto A: consolidado no mercado, marca conhecida do público, de venda fácil, porém sem grande margem de lucro para o negócio.
Produto B: nem tão fácil de vender, nem tão complexo, com margem mediana para o negócio.
Produto C: venda mais complexa, porém com grande margem de lucro para o negócio.
Para que o vendedor não se atenha apenas na comercialização do produto A, que é mais fácil de vender e traz menos lucro, as empresas se apoiam no mix de produtos como um indicador: o vendedor precisa vender x% do produto A, mais y% do produto B e z% do produto C para atingir sua meta e receber o variável de vendas.
Esse e outros indicadores do nosso estudo ajudam a direcionar e estimular o comportamento do vendedor com aquilo que faz mais sentido para o negócio.
A comissão não precisa (e nem deve) estar baseada somente no faturamento. Para alguns segmentos, isso pode até ser um tabu. Afinal, cria-se um novo obstáculo para o vendedor atingir seus resultados – e comunicar isso não é fácil. Mas é importante saber que essa é a melhor forma de vincular a variável de vendas com a estratégia do negócio.
É possível remunerar vendedores sem usar dinheiro?
Sim, o mercado vem cada vez mais encontrando formas de remunerar sem ser pelo salário – e a tabela abaixo mostra isso.
Embora apenas 20,60% das empresas concedam premiações não-financeiras, vemos essa possibilidade como uma prática muito vantajosa para o negócio.
Imagine, por exemplo, que você remunere um vendedor, em um mês, com uma comissão muito atrativa. É possível que, com o tempo, ele acabe se esquecendo do resultado que impactou na comissão e pode inclusive ficar insatisfeito se não atingir um valor próximo àquele nos próximos meses.
Agora, quando você remunera o profissional com alguma experiência, acaba marcando sua vida de alguma forma, ainda mais se essa experiência se estende à família. Deixa aquele sentimento no colaborador de conseguir propiciar uma oportunidade à sua família com os resultados do seu trabalho.
A experiência é algo que marca a memória da família, incentiva outros colaboradores a buscarem o mesmo e também contribui com a atração de talentos. É uma boa estratégia quando o profissional já atingiu o target de vendas: a premiação não-financeira pode ser o “algo a mais” que vai fazer todo o sentido na vida desse colaborador.
Entre as mais praticadas pelo mercado, vemos:
- Vale-compras;
- Viagem;
- Eletrodomésticos;
- Eletrônicos;
- Premiações.
As modalidades de remuneração não-financeiras contribuem para que o profissional se mantenha motivado, ajudam a fidelizar o profissional e fazem com que ele se comprometa cada vez mais com o negócio. Além disso, também são vantajosas considerando o caixa da empresa.
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Quais ferramentas oferecer para o time de vendas?
Em geral, as empresas costumam oferecer veículos (de uso livre ou restrito), notebooks, tablets, smartphones e pacote de dados para o time de vendas. No entanto, essa oferta varia conforme o nível hierárquico e a necessidade do trabalho.
Para diretores, por exemplo, é mais comum a oferta de veículos de uso livre; já para vendedores, o que se vê com mais frequência é a oferta de veículos de uso restrito. Por mais que seja complexo restringir o uso livre do veículo para vendedores, muitas empresas adotam essa política por eventual risco de acidente, exposição da marca, repasse a terceiros, entre outros.
Para bem remunerar, é preciso analisar
Ter consciência das práticas aplicadas pelo mercado é o primeiro passo para uma estratégia eficaz direcionada para o time de vendas – e que esteja em sintonia com o negócio.
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