Como trabalhar com comissões para os times de vendas?
Antes de mais nada, quando falamos sobre Remuneração para times de vendas, é importante saber que a estratégia acaba sendo bem diferente da aplicada para o público administrativo e operacional. O comparativo deixa de ser com empresas locais e regionais e ganha amplitude. É como diz Felipe Cruz, Coordenador de Remuneração da Carreira Muller: para o time comercial, pouco importa se um concorrente está perto ou longe, o fator mais importante é o tipo de produto comercializado.
Pense conosco: vender uma bolacha é a mesma coisa que vender um guindaste? Definitivamente não.
Existem diferentes tipos de venda, que “pedem” por diferentes estratégias de Remuneração.
Quais são eles?
Ainda que haja outros tipos, vamos trazer os dois mais conhecidos:
1º) Vendas transacionais
É o modelo tradicional, mais simples. O produto é comercializado naturalmente, sem precisar dar muita explicação – seja pela força da marca que carrega, seja por atender as necessidades de muitos clientes.
Geralmente não é preciso adotar estratégias para que a venda aconteça: o vendedor responde à demanda do próprio cliente. É aquela venda certa, prevista, esperada.
O vendedor NÃO precisa de conhecimento técnico para vender. O diferencial está na comunicação.
Por exemplo: biscoitos, refrigerantes, roupas, calçados…
2º) Vendas consultivas
É aquela que traz consigo um processo mais complexo de venda. Muitas vezes é preciso convencer o cliente da necessidade do produto/serviço, explicar funcionalidades, requisitos técnicos, limitações do produto. O vendedor gasta muito tempo em todo o processo: fica indo e vindo com orçamento, verificando com sua área de operação se o produto atende ou não as particularidades do cliente. Pode ser que o vendedor fique, inclusive, tempos sem vender – mas depois feche um grande contrato!
O vendedor precisa de MUITO conhecimento técnico para vender. A venda não depende só dele.
Por exemplo: insumos agrícolas, máquinas e equipamentos robustos, software de gestão, pesquisa salarial…
Nesse tipo de venda, que exige certa expertise do vendedor, fica mais difícil contratar alguém para a posição utilizando salário muito conservador, apostando quase tudo no variável.
Como montar um mix considerando os diferentes tipos de vendas?
A recomendação é a seguinte: para vendas transacionais, cuja demanda é garantida, o variável mensal pode ser mais agressivo com relação ao salário fixo. Já para vendas consultivas, que não dependem inteiramente do vendedor, é o oposto: precisa “carregar” no salário fixo para garantir qualidade de vida ao profissional — e depois complementar com a comissão.
Em nosso estudo de práticas comerciais, mostramos como isso funciona na prática. Em mais de 20% das empresas que participaram deste estudo, o percentual de variável em relação ao salário fixo fica entre 31 e 50% para vendedores no target.
Felipe Cruz dá a dica do que se vê usualmente no mercado:
Vendas transacionais
50/50
50% salário fixo + 50% comissão (remuneração variável)
Vendas consultivas
70/30
70% salário fixo + 30% comissão (remuneração variável)
Em nosso estudo, também vimos que mais de 23% das empresas atrelam a comissão a um percentual do faturamento (e não ao salário). Essa é uma prática que NÃO recomendamos.
Então, o que a Carreira Muller recomenda para os times de vendas?
Recomendamos ter uma política de comissão atrelada ao salário, com um target, um mínimo e um máximo bem estabelecidos. Isso traz mais estabilidade tanto ao vendedor, que entenderá melhor como seu desempenho diário influenciará nos seus pagamentos, quanto à empresa, que tem maior previsibilidade do faturamento.
Obviamente, não estamos sugerindo colocar um teto de vendas para limitar o vendedor. O que queremos dizer é que é fundamental organizar e estruturar a área em uma estratégia que considere:
- Qual vai ser o mix que eu vou trabalhar de Remuneração?
- Qual será o percentual fixo? E variável?
- Quais indicadores eu vou utilizar?
- Eu vou garantir um mínimo ou um máximo de comissão?
- Quais ferramentas eu vou oferecer para o profissional?
Assim, você garante o equilíbrio interno da empresa e, ao mesmo tempo, sabe como o mercado está trabalhando.
Vale lembrar que uma empresa que vende guindastes não pode ser comparada com uma empresa que vende sabonetes, mesmo que ambas estejam localizadas na mesma cidade. A comparação deve ser 100% com quem vende produtos correlatos, seja uma empresa na cidade vizinha, seja em outro estado, seja a 3000 quilômetros de distância.
É para esse tipo de empresa que você corre o risco de perder seu vendedor. E, quando o vendedor vai embora, geralmente ele leva uma carteira de clientes com ele! :O
Então, olhe para esse público com atenção e pense em estratégias para engajar esse profissional em sua empresa. Você pode assistir ao nosso estudo comentado sobre práticas comerciais clicando aqui.
E, se precisar de ajuda, já sabe: fale com um dos nossos consultores!
