Quando bem aplicada, a remuneração variável de vendas é uma ferramenta que ajuda a impulsionar os resultados da equipe comercial. Mas lidar com as complexidades deste tipo de remuneração pode ser bastante desafiador, especialmente quando envolve diversas áreas e interesses dentro da empresa.
Então trouxemos esse debate para o 97º episódio do ConsultAqui. Nele, Felipe Cruz, que é Coordenador de Remuneração da Carreira Muller, explica como as empresas podem estruturar, avaliar e otimizar seus programas de remuneração variável para obter o máximo de benefícios.
É como brincam no próprio episódio: “vamos mexer nesse vespeiro?”.
Estruturando um programa de variável de vendas
A remuneração variável de vendas é um dos componentes mais sensíveis de qualquer estratégia de gestão de pessoas. Como afeta diretamente o bolso dos colaboradores, torna qualquer alteração na política um desafio. Além disso, a implementação desse tipo de plano geralmente envolve várias áreas da empresa, como o departamento comercial, RH, e os executivos, que nem sempre têm interesses alinhados.
É comum haver um conflito entre a força do comercial e a equipe que administra o plano, que pode ter menos influência nas decisões estratégicas. Então um dos caminhos mais eficazes para justificar mudanças em um plano de remuneração variável é utilizar dados de mercado.
“Quando eu apresento métricas que podem revelar desvios na estratégia atual e sugerir ajustes que estejam linkados com os objetivos do negócio, a remuneração estratégica faz mais sentido”, explica Felipe.
Esses dados também servem como uma referência para comparar as práticas da empresa com as de outras organizações do setor, oferecendo uma base sólida para implementação de mudanças. Sem esses dados, as decisões acabam sendo baseadas em suposições.
O que avaliar ao “mexer” na política de Remuneração variável de vendas
Na construção de um plano de remuneração variável, há uma série de fatores que devem “entrar na conta” para montar a estratégia. Por exemplo:
Quem recebe a remuneração variável
Apenas os vendedores ou também os gestores receberão a remuneração variável? Essa decisão deve refletir a cultura da empresa e seus objetivos estratégicos.
Política nacional versus regional
A política de remuneração deve ser ajustada para atender às necessidades específicas de diferentes regiões ou manter uma abordagem nacional uniforme? Felipe menciona que essas considerações são importantes para alinhar a política com a estratégia geral da empresa.
Definição de metas e target
Existe um target formal para os vendedores atingirem ou o pagamento é puramente baseado no faturamento das vendas? A clareza e o realismo das metas são fundamentais para o sucesso do plano.
Mix de remuneração
A proporção entre fixo e variável (como 70/30, 50/50, etc.) deve ser cuidadosamente calibrada. Um mix inadequado pode desmotivar os colaboradores ou não alinhar seus esforços com os objetivos da empresa.
Felipe destaca a importância de avaliar a política das empresas concorrentes para se ter uma comparação. Assim, é possível justificar ou, pelo menos, apontar alguma discrepância na política interna de remuneração variável da sua organização.
“Vamos dizer que a minha política de remuneração variável de vendas não tem teto, ou seja, o vendedor pode ganhar infinito, inclusive mais do que seu gestor. Não é certo, nem errado, mas é prática de mercado ou não? Porque muitas vezes o profissional de remuneração ou de vendas está tão imerso na sua organização que não tem a abrangência necessária para dizer se aquela política faz sentido. Com o dado do mercado, ele consegue dizer se está caminhando no sentido correto ou se tem algum desvio na estratégia que está adotando”, explica Felipe.
E é importante ajustar a política de variável de vendas porque um programa verdadeiramente eficaz é aquele que cria uma situação de “ganha-ganha”. Ou seja, o plano é vantajoso tanto para a empresa quanto para o colaborador.
Vamos dar um exemplo: um plano que permite que os vendedores ganhem comissões substanciais sem considerar a margem de lucro ou a relevância do produto para a estratégia atual da empresa pode acabar sendo prejudicial. Por isso dizemos que o plano precisa incentivar as vendas que estão alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa — como a venda de produtos com maior margem ou de importância estratégica.
Diagnóstico da Carreira Muller: avaliação de mercado específico
Nem todas as vendas são iguais, e a remuneração variável deve refletir isso. Felipe menciona que a abordagem à remuneração variável pode e deve mudar dependendo do tipo de venda que a empresa realiza—seja transacional, consultiva ou de valor agregado.
As vendas transacionais podem exigir, por exemplo, um mix de remuneração diferente de vendas consultivas, nas quais o vendedor precisa investir mais tempo e conhecimento para fechar o negócio. A personalização do plano de acordo com o tipo de venda deve garantir que os incentivos estejam alinhados com as realidades do mercado e as expectativas dos clientes.
É por isso que um diagnóstico como o que a Carreira Muller oferece às empresas as informações de um mercado específico. Ao invés de utilizar apenas dados genéricos, realiza pesquisas específicas com empresas validadas pelo cliente, garantindo que os dados coletados sejam diretamente relevantes para o contexto da sua empresa.
A remuneração variável de vendas é um “vespeiro” para todo mundo: para o concorrente e para o cliente. Então o tema é muito mais bem-vindo se vier de um terceiro por meio de uma pesquisa. Assim é possível trazer uma resposta sempre fechada do painel geral, nunca expondo pontualmente a estratégia de alguma organização.
Quer entender mais sobre o assunto? Assista ao 97º episódio do ConsultAqui! E fale conosco para saber mais sobre o Diagnóstico de Variável de Vendas da Carreira Muller!
