3 reflexões para montar uma estratégia de variáveis de vendas

Em nosso estudo de Práticas Comerciais 2021, lançamos uma pergunta: quem recebe variáveis de vendas? Nosso levantamento apontou que, além dos Vendedores, alguns níveis de gestão também estavam diretamente ligados aos pagamentos. Veja:

Ao olhar para este resultado, pensamos em três reflexões que vão te ajudar a montar uma estratégia de comissionamento para seu time Comercial.

• Colaboração ou competição?

Se as vendas, na sua empresa, dependem muito de trabalho em equipe, ou seja, que mais de uma área ou mais de um(a) Vendedor(a) atue na negociação, é preciso incentivar a colaboração.

Para fazer isso, é preciso pensar na distribuição do dinheiro. Na tabela acima, repare que 66,7% das empresas pesquisadas pagam variáveis para os Vendedores.

Porém, veja só: se o seu business for bem segmentado e necessitar do conhecimento específico de um Especialista, no processo de vendas, seria aconselhável que ambos recebessem uma fatia do resultado financeiro.

A colaboração também deve ser levada em conta se outros profissionais acabam se envolvendo nas negociações. Por exemplo, se durante um projeto, um(a) consultor(a) que atende o cliente também pode oferecer soluções e novos produtos, é interessante que esta pessoa também esteja atrelada à meta financeira.

O segredo é construir mecanismos de estímulo, entendendo a natureza do seu processo de vendas. Quando você desestimula a cooperação, porque os bônus vão somente para quem, de fato, fecha a venda – e todos os demais integrantes do time, que participaram de diferentes etapas do processo, ficam de fora – você começa a estimular uma competição não sadia.

Há negócios que funcionam muito bem neste estilo competitivo, com rankings e premiações de melhores vendedores e, por isso, não há um modelo certo e errado.

Para te ajudar a identificar se seu ambiente é de cooperação ou competição, reflita sobres as seguintes questões:

• Qual é seu objetivo final?
• Quão específico é seu core business?
• Suas vendas dependem de especialistas? Você consegue formar Vendedores especialistas?
• Quantas áreas estão, diretamente, envolvidas na venda?

• A hierarquia pode atrapalhar a estratégia de variáveis

Nos dados que apresentamos, repare que cerca de 42% das empresas pagam variáveis aos Coordenadores e 47%, aos Gerentes.

Ainda que, dentro do processo de vendas, estes profissionais sejam peça-chave em muito segmentos – seja por questões de relacionamento ou know-how – há um ponto de observação importante, quando os níveis de Gestão se envolvem também na política de variáveis.

É muito comum, apesar de não ser o recomendado, encontrarmos empresas onde os Coordenadores e Gerentes desenham as metas do time. Esta é uma questão delicada, porque pode gerar um conflito de interesse significativo. Por isso, há empresas que optam por deixar a liderança fora da estratégia de variáveis de venda. Mais ou menos, naquela linha de “quem vigia o vigilante”, sabe?

O que vemos no mercado?

Em muitas empresas, vemos, como solução, a aplicação do pagamento de bônus aos Gerentes, definidos pela Diretoria, vinculados às metas e objetivos anuais.

• Nem só de Messi vive o Barcelona

Sabe aquela história do time de futebol que ganha o campeonato, mas só premia o atacante? Pois bem, esta é uma discussão também quando falamos de variáveis de vendas.

Se você pensar numa visão holística do processo, as vendas que acontecem lá na ponta, passam por muitos contextos, antes mesmo de chegarem no Comercial: marketing, atendimento ao cliente, geração de conteúdo, inovação… Muitas vezes, até num processo de recompra, a experiência que a pessoa tem como cliente também garante (ou não) um novo negócio.

Percebe como, em certos contextos, recompensar só o “atacante” Comercial, prejudica todo o restante da jornada, e gera desmotivação?

“Dinheiro não é um grande motivador, mas com certeza, é um grande desmotivador.”

Esta frase pode causar certa estranheza, num primeiro momento, mas veja só: você pode dar mais e mais dinheiro para alguém, e não conseguir manter esta pessoa motivada por muito tempo. Mas, se esta pessoa percebe que um(a) colega de trabalho ganha mais que ela, quase que instantaneamente, vem a desmotivação. E esta sim, pode ser duradoura.

Com certeza, você, como RH, já se deparou com muitos exemplos disso!

Por isso, pode ser que no seu contexto e cultura, pensar em todo o processo e distribuir melhor os reconhecimentos em forma de variáveis seja muito positivo.

Os ciclos comerciais – dica extra!

A dica que daremos, a seguir, não tem relação direta com a distribuição de variáveis de venda entre os níveis, mas se você está no momento de definir ou revisar a estratégia para time Comercial, precisa prestar atenção nos ciclos de venda.

Cada empresa tem um ciclo comercial específico e o RH precisa conhecê-lo para pensar numa estratégia de variáveis assertiva.

Existem vendas que acontecem em um mês, em uma semana, em um semestre e existem vendas que acontecem num ciclo muito maior.

Agora, imagine que sua empresa tenha um ciclo de venda de três anos e você queira trabalhar com uma política de pagamento de variáveis. Como fará, ao final deste processo, para remunerar todas as pessoas que trabalharam junto nesta venda? Pode ser que algumas nem estejam mais no time, ou não tenha se envolvido até o final por algum outro motivo.

Pense na complexidade do acompanhamento dos indicadores, neste processo. Será que este é, um caso de variável em forma de comissionamento (pagamento mensal) ou de bônus (anual)?

Os ciclos definem os variáveis. Nem sempre é compensador, nem sempre é efetivo. Considere outras possibilidades de engajamento e motivação. Sobre isso, podemos falar em um outro post (se este é seu caso, e você precisa de ajuda com esse tema, comente aqui embaixo!).

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ESTUDO COMENTADO

Para ter mais insights sobre o tema, assista ao nosso estudo comentado – um vídeo gratuito e público, que produzimos para te ajudar! Clique na imagem abaixo: