Sua empresa diferencia a remuneração por canal de vendas?

Dentro da estratégia de Remuneração Variável de times Comerciais, o mix que geralmente considera o tipo de venda e a margem de lucro do produto ganha novos elementos. Segundo o estudo Práticas Comerciais 2023, 48% das empresas diferenciam a política de remuneração variável também dependendo do canal de vendas. Em 2022, o percentual era de 29%.

Isso reflete uma atenção maior que as empresas vêm dando à remuneração dos seus colaboradores da área Comercial e uma forte conexão com a estratégia da empresa.

Está no radar da sua empresa desenhar (ou revisitar) a política de remuneração variável para o time de vendas em 2024?

Se a resposta for “sim”, talvez seja o momento de entender se cabe esse tipo de diferenciação para o seu público. Vamos trazer algumas reflexões que podem ajudar nesse sentido.

Por que ajustar a remuneração variável por canal de vendas?

Há pelo menos três motivos principais que levam as empresas a diferenciar as variáveis de remuneração para colaboradores da área Comercial por canal de vendas.

  • Prioridade estratégica

Hoje, os negócios operam por meio de uma variedade de canais (vendas diretas, distribuição, e-commerce, etc.), cada um deles com suas próprias características — e metas distintas. 

Por exemplo: as vendas diretas podem focar em relacionamento pessoal com clientes, enquanto o e-commerce pode priorizar volume e eficiência. 

Gatilho estratégico: a remuneração variável pode ser ajustada para incentivar comportamentos alinhados com as prioridades táticas de cada canal.

  • Impacto no negócio

Alguns canais podem ter maior impacto nas vendas totais da empresa – e aqui vale considerar não apenas receita gerada, mas fatores como margem de lucro, custos operacionais e a estratégia geral de crescimento. 

Por exemplo: as vendas online podem até representar uma fatia menor da receita total, mas podem ser mais lucrativas devido a custos operacionais mais baixos e a margens mais altas. 


Gatilho estratégico: a remuneração variável pode ser ajustada para reconhecer o papel crucial desses canais e motivar os colaboradores a impulsionar resultados específicos.

  • Complexidade e desafios

Cada canal de vendas enfrenta desafios e complexidades únicos. 

Por exemplo: vendas B2B (business-to-business) podem envolver negociações mais longas e complexas, enquanto vendas B2C (business-to-consumer) costumam ser mais transacionais. 

Gatilho estratégico: a remuneração variável pode ser adaptada para refletir essas diferenças e incentivar o desempenho adequado em cada contexto.

> Clique aqui para ler como trabalhar com comissões considerando vendas consultivas e transacionais.

Devo ajustar a remuneração variável a depender do canal de vendas?

Bom, uma estratégia de remuneração variável que considere os canais de vendas garante colaboradores mais motivados para agir de maneira consistente com os objetivos específicos de cada canal. Maximiza o desempenho e os resultados globais da empresa.

Uma política clara e eficiente de remuneração variável também pode promover a visão estratégica da empresa para o futuro. Isso, obviamente, se estiver alinhada às metas de longo prazo, à expansão do mercado online, ao aumento da participação de mercado e à melhoria da experiência do cliente em determinados canais. E, em cenários competitivos, ajuda a atrair e manter os melhores talentos na equipe de vendas.

Então, se você deve ou não implementar um sistema de remuneração variável que reconheça o papel dos diferentes canais de vendas, vai depender do impacto que eles têm no seu negócio — e da sua prioridade de estratégias. 

Para que seja bem sucedido, é fundamental comunicar claramente as metas e métricas de desempenho esperadas, fornecer feedback regular e transparente e garantir que as recompensas sejam percebidas como justas e alcançáveis. #ficadica

Outras mudanças nas práticas comerciais das empresas 

Em nosso estudo Práticas Comerciais 2023 também apresentamos outros pontos interessantes:

  • Como funciona, na prática, a proporção entre salários fixo e variável para o time de vendas: as principais são 50/50; 60 fixo/40 variável; 70 fixo/30 variável e 75 fixo/25 variável;
  • Os indicadores mais usados: faturamento, volume de vendas, mix de produtos e NPS;
  • Como funciona o pagamento de premiações não financeiras, entre outros.

O estudo é um bom guia para entender o mercado e nós podemos customizar este material para você ter acesso a essas e muitas outras práticas, focadas no seu segmento e região. Para solicitar, fale com nossos consultores! 

 Se quiser mais dicas sobre como montar sua estratégia para times comerciais, clique aqui 

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Carreira Muller

Somos uma consultoria especialista em gestão de remuneração que, há  3 décadas, trabalha para desenvolver pessoas e negócios.

Acompanhe-nos

Confira também outros artigos

Separamos mais algumas leituras relacionadas com a publicação acima para você
se aprofundar ainda mais nos conteúdos de remuneração.

Acesso gratuito ao módulo Free da ConsultaSalarial®:

Declaro ter ciência e aceitar as condições para navegar no módulo gratuito oferecido pela Carreira Muller:

1 – Para solicitar o acesso é necessário que sejam enviados os dados requisitados no questionário de coleta. As informações recebidas serão analisadas, por parte da Carreira Muller, e o envio destas não acarretará uma liberação automática do acesso.

2 – O prazo de retorno com a confirmação ou declínio do acesso leva até 2 dias úteis.

3 – A forma de comunicação utilizada pela Carreira Muller para informar tudo o que é necessário se faz pelo endereço de e-mail informado no momento do preenchimento do formulário. Portanto, aceitando este termo você também concorda com o recebimento de nossos e-mails. Caso deseje parar de recebê-los há um mecanismo à disposição em cada e-mail disparado.

4 – Não há custo algum para que as empresas selecionadas usufruam desse módulo Free.

5 – Todo o acesso é configurado com base na Razão Social informada pelo solicitante no questionário de coleta. Portanto, se o solicitante deixar a empresa (CNPJ) base cadastrada, o acesso também é desativado.

6 – O informante dos dados se responsabiliza pela veracidade das informações disponibilizadas e pode, a qualquer momento, requisitar a baixa de seu cadastro com a consequente eliminação de todos os dados por ele informados.

7 – Todo o acesso é feito pela nossa plataforma online (www.carreira.com.br) por meio de um login e senha. O login será gerado com base no e-mail corporativo informado nos dados, considerando o tópico 1, e a senha será configurada, pelo próprio solicitante, no primeiro acesso.

8 – O solicitante declara reconhecer que a Carreira Muller é titular exclusiva dos direitos de propriedade intelectual de todo o conteúdo publicado na plataforma. Está ciente que não poderá modificar, transferir, sublicenciar, vender, ou de qualquer forma, colocar à disposição de terceiros, os materiais supra referidos, nem os serviços prestados pela Carreira Muller, a não ser que haja autorização prévia e formal da Carreira Muller, sob pena de responder pelos danos decorrentes dessa conduta.

9 – Considerando a modalidade de oferta desse serviço, a Carreira se resguarda no direito de modificar ou suspender total ou parcialmente tais serviços a qualquer momento, independentemente de notificação prévia.

Solicite seu Diagnóstico

Preencha os campos abaixo para solicitar seu diagnóstico

Fique tranquilo que seus dados estão seguros conforme nossa política de privacidade, frente a Lei de Proteção de dados.

Solicite uma demonstração

Preencha os campos abaixo para solicitar sua demonstração

Fique tranquilo que seus dados estão seguros conforme nossa política de privacidade, frente a Lei de Proteção de dados.

Fale com um consultor

Será um grande prazer retornar sua solicitação!

Fique tranquilo que seus dados estão seguros conforme nossa política de privacidade, frente a Lei de Proteção de dados.

ConsultaSalarial®

SalaryMark®

Acesse nossas plataformas

Acesse nossa área de cursos

Acesse agora o Astrobee