Dentro da estratégia de Remuneração Variável de times Comerciais, o mix que geralmente considera o tipo de venda e a margem de lucro do produto ganha novos elementos. Segundo o estudo Práticas Comerciais 2023, 48% das empresas diferenciam a política de remuneração variável também dependendo do canal de vendas. Em 2022, o percentual era de 29%.
Isso reflete uma atenção maior que as empresas vêm dando à remuneração dos seus colaboradores da área Comercial e uma forte conexão com a estratégia da empresa.
Está no radar da sua empresa desenhar (ou revisitar) a política de remuneração variável para o time de vendas em 2024?
Se a resposta for “sim”, talvez seja o momento de entender se cabe esse tipo de diferenciação para o seu público. Vamos trazer algumas reflexões que podem ajudar nesse sentido.
Por que ajustar a remuneração variável por canal de vendas?
Há pelo menos três motivos principais que levam as empresas a diferenciar as variáveis de remuneração para colaboradores da área Comercial por canal de vendas.
Prioridade estratégica
Hoje, os negócios operam por meio de uma variedade de canais (vendas diretas, distribuição, e-commerce, etc.), cada um deles com suas próprias características — e metas distintas.
Por exemplo: as vendas diretas podem focar em relacionamento pessoal com clientes, enquanto o e-commerce pode priorizar volume e eficiência.
Gatilho estratégico: a remuneração variável pode ser ajustada para incentivar comportamentos alinhados com as prioridades táticas de cada canal.
Impacto no negócio
Alguns canais podem ter maior impacto nas vendas totais da empresa – e aqui vale considerar não apenas receita gerada, mas fatores como margem de lucro, custos operacionais e a estratégia geral de crescimento.
Por exemplo: as vendas online podem até representar uma fatia menor da receita total, mas podem ser mais lucrativas devido a custos operacionais mais baixos e a margens mais altas.
Gatilho estratégico: a remuneração variável pode ser ajustada para reconhecer o papel crucial desses canais e motivar os colaboradores a impulsionar resultados específicos.
Complexidade e desafios
Cada canal de vendas enfrenta desafios e complexidades únicos.
Por exemplo: vendas B2B (business-to-business) podem envolver negociações mais longas e complexas, enquanto vendas B2C (business-to-consumer) costumam ser mais transacionais.
Gatilho estratégico: a remuneração variável pode ser adaptada para refletir essas diferenças e incentivar o desempenho adequado em cada contexto.
> Clique aqui para ler como trabalhar com comissões considerando vendas consultivas e transacionais.
Devo ajustar a remuneração variável a depender do canal de vendas?
Bom, uma estratégia de remuneração variável que considere os canais de vendas garante colaboradores mais motivados para agir de maneira consistente com os objetivos específicos de cada canal. Maximiza o desempenho e os resultados globais da empresa.
Uma política clara e eficiente de remuneração variável também pode promover a visão estratégica da empresa para o futuro. Isso, obviamente, se estiver alinhada às metas de longo prazo, à expansão do mercado online, ao aumento da participação de mercado e à melhoria da experiência do cliente em determinados canais. E, em cenários competitivos, ajuda a atrair e manter os melhores talentos na equipe de vendas.
Então, se você deve ou não implementar um sistema de remuneração variável que reconheça o papel dos diferentes canais de vendas, vai depender do impacto que eles têm no seu negócio — e da sua prioridade de estratégias.
Para que seja bem sucedido, é fundamental comunicar claramente as metas e métricas de desempenho esperadas, fornecer feedback regular e transparente e garantir que as recompensas sejam percebidas como justas e alcançáveis. #ficadica
Outras mudanças nas práticas comerciais das empresas
Em nosso estudo Práticas Comerciais 2023 também apresentamos outros pontos interessantes:
- Como funciona, na prática, a proporção entre salários fixo e variável para o time de vendas: as principais são 50/50; 60 fixo/40 variável; 70 fixo/30 variável e 75 fixo/25 variável;
- Os indicadores mais usados: faturamento, volume de vendas, mix de produtos e NPS;
- Como funciona o pagamento de premiações não financeiras, entre outros.
O estudo é um bom guia para entender o mercado e nós podemos customizar este material para você ter acesso a essas e muitas outras práticas, focadas no seu segmento e região. Para solicitar, fale com nossos consultores!
Se quiser mais dicas sobre como montar sua estratégia para times comerciais, clique aqui
