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Remuneração Variável de Vendas em empresas de bens de consumo

A força de vendas compõe um grupo de profissionais com muito destaque, pois são os principais canais de comunicação entre a empresa e o cliente.

Geralmente, times comerciais são movidos por desafios e, para manter esse time engajado, é preciso um política de Variáveis atraente, trabalhando com metas claras e tangíveis, programas de bonificação e reconhecimentos financeiros e não financeiros.

Esse é o bê-a-bá da estratégia de remuneração para esse público, mas o diferencial está nas porcentagens de distribuição.

O quadro abaixo mostra a porcentagem para Remuneração Variável de Vendas sob a remuneração fixa, frente ao mercado de bens de consumo:

Fonte: Carreira Muller 2020

Como observado na tabela acima, para alguns cargos da área Comercial, a Remuneração Variável é extremamente importante, pois chega a representar mais que 50% do salário.

Em momentos de crise, as vendas são muito afetadas e, dependendo de como sua estratégia está organizada, isso pode desequilibrar o time. Se o ganho mensal dos profissionais depende muito das comissões, o sentimento de insegurança pode aumentar.

É importante se perguntar se alguma ação é necessária – como RH, precisamos sempre questionar as estratégias.

Segundo um levantamento feito pela Carreira Muller, 13,5% das empresas estão revendo as políticas de comissionamento por conta da crise econômica. Essa revisão é necessária, porque momentos difíceis podem revelar algumas vulnerabilidades do programa.

Se seu caso for esse, você vai precisar de dados de mercado e nós desenvolvemos estudos customizados para a área Comercial, trazendo informações sobre os principais indicadores que as empresas consideram na hora de pagar comissões, práticas de mercado para valores, proporção fixo-variável, ferramentas de trabalho e benefícios. Fale conosco por aqui e saiba mais.

Como disse Bill Gates: “A forma como você coleta, processa, analisa e aplica a informação determina se vencerá ou perderá”.

Marco Schanoski
Diretor da área de Pesquisa