Práticas Comerciais 2021 - Carreira Muller

Comercial: os arqueiros do negócio

Assim como os arqueiros que, para acertar o alvo, precisam analisar muito fatores, como a tensão no arco, tipos de flecha, sentido do vento, os profissionais da área Comercial também precisam se conectar com muitas frentes do negócio. E, no meio disso tudo, o RH precisa atuar também como um aliado, dando condições para que os disparos sejam certeiros!

A área comercial é uma incógnita para o RH?

As práticas de Remuneração para times de Vendas são (e devem ser) diferenciadas e, muitas vezes, isso exige uma visão diferente da tradicional.

Veja só: geralmente, as políticas de administração salarial para níveis de Analistas são regionais, ou seja, se uma empresa tem muitas unidades, cada uma terá uma influência regional bem particular.

Porém, no caso dos times Comerciais, isso é um pouco diferente. Especialmente para os Vendedores, o mercado nacional impacta bastante na administração, conforme você vê ao lado.

Isso acontece por alguns motivos:

– Vendedores viajam bastante e têm bastante contato com outros colegas de profissão, das mais variadas localidades. A troca de informações é maior, da mesma forma que a cobrança por uma remuneração equivalente à de mercado.

– O local de atuação desses profissionais, nem sempre, corresponde ao seus locais de origem. Pagar, regionalmente, nessas situações, pode ser desmotivante.

 

Viu só? Você tem levado insights como esses para a mesa de discussões do RH?

Como compor o pacote de variáveis?

Segundo o dado do nosso estudo, quase 67% dos Vendedores recebem variáveis, e então ficam os questionamentos: como administrar esses pagamentos? Eles devem ser feitos mensalmente? Quais os indicadores mais utilizados?

Nosso estudo traz respostas para essas e outras perguntas, que vão te ajudar a tornar a política de variáveis da sua empresa mais competitiva.

Falando em indicadores, os dois mais relevantes são Faturamento e Volume de Vendas, respectivamente. Porém elementos como Ciclo de Vendas, Taxa de Conversão e NPS também são muito valiosos.

Quer saber o que mais está no radar das empresas, na hora de compor a Remuneração Variável? Clique no botão abaixo:

A Cooperação é importante!

TOP 3 | Quem recebe variáveis de venda?

Vendedores
  • Sim (66.67%)
  • Não (33,33%)
Gerentes
  • Sim (47,22%)
  • Não (52,78%)
Coordenadores
  • Sim (42,13%)
  • Não (57,87%)

A venda final de um produto envolve muitas pessoas no processo, seja no desenho de uma meta, no desenvolvimento de uma solução, no atendimento de pré-venda, de pós-venda. Se você carregar demais o variável dos vendedores, todas essa cadeira vai se sentir prejudicada, injustiçada. Isso quebra a colaboração. É importante ter isso em mente, no momento de pensar na estratégia.

Nem só de Messi vive o Barcelona

Vendedores, especialistas, coordenadores, gerentes? Quem deve estar envolvido na estratégia para pagamento de variáveis de vendas? Se você não sabe, ou se desconfia que este assunto precisa ser revisto na sua empresa, leia nosso essas 3 reflexões para montar uma estratégia de variáveis de vendas!

Nada melhor do que um bom conselho!

Sabe aquelas dicas e conselhos que temos vontade de anotar em post-its, para nunca mais se esquecer? É assim que você vai se sentir, ao assistir este estudo comentado! Reunimos dois especialistas, o João Augusto Resch e o Robinson Carreira, para comentar o estudo de Práticas Comerciais 2021. Clique ao lado para conferir, compartilhe o vídeo e deixe seu like

O que mais você vai encontrar no estudo?

– Política de remuneração variável;
– Indicadores;
– Percentual de variável (target, superação, atingimento médio);
– Práticas de mercado (pagamento mínimo, novas contratações, DRS, premiações);
– PLR e Bônus;
– Ferramentas de trabalho;
– Cenário COVID-19.