Como o RH pode ser um agente motivador da equipe de vendas?

Começa a reunião da equipe de gestores de pessoas da empresa, o gerente da área de RH leva como pauta um e-mail que acabava de receber de um talentoso membro do time de vendas.

 

“Prezado RH,

 Em 15 anos como vendedor desta empresa, não me lembro de ter vivenciado uma crise como a atual. Sempre bati minhas metas e, mais do que clientes, conquistei parceiros de longa data para a companhia. Infelizmente, esta não tem sido minha realidade nos últimos 12 meses. Apesar dos meus esforços e dedicação, estou atingindo 50% do proposto e não sei mais a quem recorrer. Sinto-me desestimulado, temo pela minha carreira e emprego.

Podemos marcar uma data para conversarmos melhor?”

 

O grupo escuta atentamente ao gestor que, ao final da leitura, pede sugestões de como resolver essa questão. Se você estivesse ali, o que responderia? Em tempos de crise, muitas empresas depositam grande parte de suas expectativas de melhoria financeira na figura do executivo de vendas, já que ele tem a missão de encontrar prospects com intenções de compras, transformá-los em clientes, se relacionar com eles traduzindo e tangibilizando o valor da oferta feita. Mas como vender enquanto não é consolidada a retomada do crescimento? Apesar da perspectiva mais positiva que a troca do governo parece ter representado no mercado, as vendas não serão imediatas e a preocupação de quem está na linha de frente precisando imediatamente encontrar compradores é latente.

Então como motivar e avaliar uma equipe de vendas num contexto como esse? Qual seria uma resposta apropriada para o e-mail recebido?

Sabemos que dois fatores são determinantes para fazer um profissional estar motivado no trabalho: sentidos e variáveis. Ou seja, ele deve ver sentido naquilo que executa, na sua entrega, no resultado do seu trabalho; ao mesmo tempo, estamos sujeitos a variáveis, tais como a crise, que nos fazem entender que a inércia pode ser bastante perigosa e revisitar a estratégia que até então fazia sentido pode ser bastante benéfico. E é aqui que o RH precisa assumir um papel de agente de mudanças e de construtor de sentidos. Para interferir nos resultados da empresa ele precisa estar atento às movimentações do mercado, oferecendo alternativas para que os negócios evoluam e para que o capital humano esteja engajado para acompanhar essa evolução – e para contribuir com o sucesso das operações.

“As pessoas não são movidas somente por dinheiro, aliás, o financeiro tem uma parcela bem pequena nisso tudo, levando em conta que a maioria das pessoas vê no trabalho sua realização e é nele que buscam suas satisfações. Assim, as empresas que têm profissionais atuando nesse sentido acabam prosperando”, explica Robinson Carreira, Presidente da Carreira Muller.

É necessário, também, saber avaliar o desempenho das equipes em momentos de recessão, medindo o desempenho e o resultado.

É difícil fazer isso, mas é importante, e a avaliação de desempenho a ser aplicada precisa estar estruturada para analisar esse cenário, considerando os fatores que estão dentro do controle do profissional e aqueles que estão fora de qualquer controle e apenas sob influência macroeconômica. “Você tem um vendedor habilidoso, talentoso, que faz acontecer. Mas no mercado ele não tem controle. Se há recessão, isso vai refletir nas vendas desse profissional. Mesmo no mercado instável, ainda se esperará algo dele, que dê o seu melhor, mas é essencial levar em conta o mercado. Ou seja, o que precisa mudar dentro das companhias é o ajuste das metas, assim a avaliação será mais justa e o reconhecimento, devido”, conclui.

E você, como responderia ao e-mail desse colaborador?

 

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